“Vis-à-vis des branches, nous abordons les choses sous un angle différent des autres opérateurs”

Interview de François Rivet, directeur des conventions collectives et accords de branche chez Harmonie Mutuelle.

Quel est l’intérêt pour un prestataire comme Harmonie Mutuelle d’être labellisé, référencé ou recommandé par une branche ?

Cela permet d’être identifié, par la branche et par les entreprises, et donc de communiquer dans ce sens. On est alors perçu comme un prestataire retenu : il y a un effet d’affichage intéressant. Nous sommes parfois mal connus dans certaines branches, de ce fait, nous ne sortons pas de nulle part, cela nous valorise. Il faut reconnaître que cela a une influence sur le plan commercial : quand nous appelons des entreprises – et nous sommes obligés de le faire en cas de recommandation –, nous obtenons des taux de rendez-vous plus élevés, de l’ordre de 25 %. Cela place les commerciaux dans une meilleure position et optimise notre démarche. C’est moins sensible en référencement ou en labellisation, mais il y a quand même une plus-value. Ces deux formules peuvent d’ailleurs être très intéressantes : quand une branche importante comme la métallurgie référence des organismes, les autres branches en parlent. Il s’agit parfois des mêmes négociateurs : le choix de l’UIMM est un gage de qualité qui peut influencer de “petites” branches. Cela devrait aussi ouvrir des portes naturelles sur de nouveaux sujets à l’avenir. Au moins pour être interrogé.

Comment faites-vous pour vous positionner auprès des branches ?

Il faut d’abord préciser que nous intervenons le plus souvent auprès des branches dans le cadre de l’Alliance Mutex. Nous rencontrons les organisations patronales et syndicales nous prenons des informations pour comprendre les spécificités et les enjeux de la branche : quelle prévention, quelles garanties, quelles attentes en matière de gestion… On ne répond pas sur l’UIMM comme on répond sur la chimie ou sur les industries agroalimentaires (IAA). Nous échangeons aussi beaucoup avec les entreprises et leurs salariés… C’est un travail de long terme qui se fait très en amont : cela a duré deux ans pour les IAA par exemple.

D’autant que vous êtes arrivé sur ce créneau avec un certain handicap par rapport aux opérateurs historiques, comme les institutions de prévoyance…

C’est vrai que nous sommes partis bien plus tard, mais nous abordons les choses sous un angle différent : nous ne tablons pas seulement sur un tableau de garanties et des niveaux de cotisations, mais nous veillons à appréhender le problème dans sa globalité et à proposer un éventail de solutions. Cela touche aussi bien la prévoyance, l’accès aux soins avec le réseau Kalivia par exemple, l’extranet pour gérer le régime… L’approche est très personnalisée.

Sur quoi les branches qui vous retiennent fondent-elles leur choix ?

Je pense qu’elles sont séduites par le côté professionnel de notre approche. Ce n’est pas juste un tarif, c’est global, avec un éventail de solutions sur la gestion, le reporting, le pilotage. Le maillage territorial est un argument important aussi : nous sommes capables de mobiliser de très nombreux commerciaux, partout en France pour rencontrer et convaincre beaucoup d’entreprises quelle que soit leur taille. C’est un aspect auquel les branches sont sensibles surtout vis-à-vis des TPE, difficiles à toucher. Nous avons cette capacité.

Pourquoi les branches décident-elles de labelliser, de référencer ou de recommander ?

La recommandation a une dimension paritaire. C’est aussi la meilleure façon de mutualiser le régime… En ce sens, c’est ce qui s’approche le plus de la désignation qui existait auparavant. Par contre, certaines branches peuvent être rebutées par la complexité de l’appel d’offres. La labellisation, au contraire, est souvent le choix du seul collège employeurs, suite à des discussions qui n’ont pas abouti. Ou après une décision paritaire mais difficile pour permettre aux salariés de dépasser le panier de soins ANI. Certaines branches ont annoncé qu’elles ne feraient rien parce qu’il n’y a pas d’attentes particulières. Par contre, certaines petites branches trouvent dans la négociation et la mise en place d’un régime une façon d’exister. Aujourd’hui, la répartition entre recommandation et labellisation est à peu près homogène.

Quel intérêt peut avoir un employeur à choisir quand même Harmonie Mutuelle lorsque vous n’êtes pas référencé ou recommandé ?

Objectivement, lorsque les opérateurs retenus ne proposent pas ce que l’on peut proposer ! Il y a parfois dans les branches des aspects affinitaires avec certains prestataires que l’on n’a pas ressenti au préalable. Mais lorsque ce n’est pas le cas et que le cahier des charges du régime est simple, on peut se positionner sur une offre spécifique avec des arguments intéressants. Nous faisions souvent ce genre d'offre “de sauvegarde” par le passé. C’est moins souvent le cas aujourd’hui car nous sommes plus régulièrement retenus !

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